Podcast. Episodio 043. Entrevista a Jesús Pérez, mentor en comunicación

Michel Toumi: Buenos días, Jesús, bienvenido. Gracias por dejar asomarnos a lo que hay detrás de tu teclado.

Jesús Pérez: Yo encantado. Nos hemos conocido a través de LinkedIn, si no recuerdo mal, y aquí estamos charlando. Adelante.

Michel Toumi: Estupendo. Jesús, lo primero; para quien no te conozca, dinos a qué te dedicas.

Jesús Pérez: Bueno, soy mentor en comunicación. Llevo parte de mi vida dedicada al mundo de la comunicación online mezclado con las finanzas. Al final tuve un paro, y eso hizo que cogiera el camino en el cual estoy ahora, donde ayudo a personas, a profesionales y a empresas a dejar de ser invisibles, comunicar desde su esencia, y que eso conecte con su audiencia y se transforme en una vía para conseguir clientes a largo plazo. Eso es un poco lo que yo hago.

Dejar de ser invisibles para que consigan crear una audiencia, y esa audiencia valore a las personas tal como son. Parece que para vender o para comunicar tenemos que mostrar nuestro yo impostado. Tenemos que mostrarnos súper profesionales, tenemos que mostrarnos que valemos muchísimo… y muchas veces lo que más conecta es ser tú mismo. Y con esto no digo tener que eructar o hacer cosas que podamos hacer en nuestra intimidad, no. Al final nosotros somos personas, tenemos diferentes formas de ser, pero al final siempre hay un núcleo. O sea, con nuestros padres nos comunicaremos de una forma, con nuestros amigos de otra, pero siempre hay una base ahí que se mantiene. Eso es lo que procuro, que las personas comuniquen desde esa esencia en cualquier ámbito y que no dejen de ser ellos mismos.

Michel Toumi: Has comentado que vienes del mundo de las finanzas. ¿Qué fue lo que te hizo clic para cambiar al de la comunicación?

Jesús Pérez: Es una pregunta larga de responder. Yo he trabajado en ING, la banca, en Unísono, el servicio de chat online de ING estaba externalizado a través de una multinacional de callcenters; Unísono. Ahí fue donde descubrí que me molaba mucho la parte de la comunicación, el persuadir al cliente para conseguir vender. Al principio no tanto vender, porque en el chat no vendíamos, después sí que empezamos a vender y ahí fue donde mezclé las dos partes. El cliente te venía con algún problema y tú tenías que darle una solución, el mayor problema que había era que sí le dabas la solución, pero tenías que persuadirle para que percibiera que esa era su solución. En cierto modo había que hacer marketing, por decirlo de alguna manera, venderle realmente que esa es la solución para él. Y eso no es fácil, porque a través de un medio escrito, y más un medio en directo online, es difícil persuadir a las personas para que te hagan caso. Y más cuando están en un problema de ‘’Ostras, es que he hecho este movimiento y no es mío’’, entonces, tienes que ayudar. Éramos como unas doce personas que trabajaban en los chats, y yo los coordinaba a ellos para que su lenguaje fuera empático y que consiguieran convencer al cliente de que esa era su solución desde un punto de vista súper cercano y natural. De hecho, una de las políticas de ING era hablarle al cliente de tú, y a mí eso me encantaba, porque al final era como que, joder, sí, desde un punto de vista profesional yo soy un banco, pero yo lo que busco es darte una solución y sí que me enrollo. Es una de las cosas que me encanta.

Volviendo al núcleo de la pregunta, ¿qué hizo que cambiara todo esto? bueno, tuve una hija y eso me hizo cambiar el chip. Aunque el trabajo me gustaba, sí que no me veía a largo plazo haciendo eso mismo, había ciertas inquietudes que había ido apagando y que no había dejado brotar. Por ejemplo, el tema de las herramientas, de la divulgación y de la comunicación siempre me había atraído. Yo cuando estaba en la facultad tenía varios blogs, me gustaba compartir cosas, me gustaba mucho ayudar a la gente, y no desde el punto de vista de ayudo por ayudar, sino que me hacía sentir bien. Ver que la gente avanzaba gracias a mi ayuda me hacía sentir bien. Y eso tiene su parte egoísta, al final es como ¡Uff!, ayudas a la gente, pues no, es que a mí me aporta, no lo hago por quedar bien o por ayudar por ayudar, no. Al final es que a mí me aporta un beneficio, como que me siento realizado por haber hecho eso.

Luego hice un parón, decidí pedir una excedencia en la empresa y eso hizo que empezara un máster en marketing digital, que era algo que llevaba postergando mucho tiempo y que tenía ganas de probar. Y ahí fui descubriendo el tema de divulgar contenidos. Empecé a trabajar LinkedIn, en el tema de explorar vías de comunicación, cómo conseguir persuadir con tu mensaje, captar la atención de la gente, que te hagan caso… Y poco a poco fui hilando cosas, viendo mis fortalezas, viendo que era lo que mejor se me daba y conseguí, a raíz del confinamiento, iniciar mi emprendimiento.

Monté un proyecto, crearpresentaciones.com, y ahí empecé a ofrecer servicios relacionados con ayudar a profesionales a hacer presentaciones visuales que no estuvieran cargadas de texto, porque hay una cierta tendencia a poner en una presentación lo que tienes en la cabeza y te olvidas de que el que tienes enfrente está abrumado por tal cantidad de contenido. Y eso lo fui ligando con las formaciones, porque a raíz de ese parón, me metí en la Fundación Cibervoluntarios, y eso hizo que descubriera mi parte de formador que me encanta. Me encanta ahora, pero en aquel momento no lo sabía, y eso hizo que fuera avanzando en ese ámbito. Entonces descubrí que las formaciones muchas veces eran súper aburridas, súper centradas en el mensaje, en el yo de la persona que está transmitiendo el mensaje y no pensando en el que tienes enfrente y en sus intereses, para que al final acabe la formación con la sensación de que hoy ha aprendido algo. Fui ligando todo eso y creé un servicio que ayudaba a los formadores y profesionales que no tenían ni idea de cómo montar una formación y yo les ayudaba en todo el paso a paso. Así fue como fui avanzando en todo esto, paré y dije Oye no, hasta aquí; y empecé a buscar mi camino, a buscar dónde realmente yo podía ayudar y dónde la gente valoraba esa ayuda para poder vivir de ello. Esa es una de las cuestiones, al principio como que iba más hacia mis aficiones, pero si no consigo monetizar esto entonces es una afición, y yo quiero cambiar mi modo de vida.

Michel Toumi: Claro. Ahora tienes como dos grandes patas, la formación por un lado, y la mentoría o acompañamiento uno a uno a los profesionales que se dirigen a ti.

Jesús Pérez: Sí, son dos servicios. Por una parte, lo que busco es profesionales que quieren dar visibilidad a lo que están haciendo a través de la formación. Muchas veces les cuesta conseguir leads, contactos… Entonces a través de la formación, si consiguen dar formación online en universidades privadas, por ejemplo. Como en mi caso, yo soy formador de la UNED en extensión universitaria. Y eso lo que te proporciona es ser visible, hacer algo que te gusta y desarrollar tu marca personal, entonces yo les ayudo. Por ejemplo, como mi último cliente, él es experto en el tema de cierres de ventas y quería aprovechar ese conocimiento que tenía para compartirlo, y al final, ha convertido su formación en un lead magnet, y ese lead magnet poder compartirlo con su audiencia, y de dar formación en entidades externas, consiga atraer clientes hacia su negocio principal. Y les ayudo a sentar las bases de cómo se monta una formación, qué preguntas tiene que hacerse para conseguir que el contenido capte la atención, hacer la presentación… todo ese proceso. Y también la parte de la comunicación, muchas veces no es fácil ponerte delante de un público y contarles lo que tú quieres contar con seguridad, que eso es otra de las claves de la comunicación.

Y por otra parte, esta fue mi última pata, la que monte a raíz de que veía que la gente a la cual ofrecía servicios tenía una inquietud más de acompañamiento, de que les acompañara a conseguir un objetivo más grande. Y como objetivo más grande me refiero a poder comunicar de una forma más segura ya sea en la formación o en contenidos, muchas veces les cuesta muchísimo grabarse en vídeo, así que les acompaño en todo este proceso. También les cuesta el tema de que tienen la sensación de que cuando comparten un contenido no le va a interesar a nadie y que van a aburrir a su audiencia, entonces trabajo esos bloqueos. He conseguido montar esa mentoría, durante seis semanas lo que hago es acompañarles para que dejen de ser invisibles, que compartan y no tengan miedo a compartir lo que ellos saben, y aparte de eso, conseguir crear una audiencia, que es otro de los retos para posteriormente poder vender. Primero tienes que tener una audiencia, que te hagan caso, y a raíz de eso poder desarrollar tu producto. Siempre fue enfocado desde el punto de vista online.

Michel Toumi: Siempre hablas de formación online, aunque también haces o has hecho formación presencial. ¿Qué principales diferencias ves entre los dos medios?

Jesús Pérez: Sí, he hecho formación presencial, de lo que menos, porque personalmente me siento cómoda vía online. Para mí el mayor reto en el tema online es el de conseguir que la formación online sea igual que la presencial. He compartido con varios colegas que tengo la sensación de que las formaciones presenciales me aburren últimamente porque van muy lentas, yo necesito muchos impactos, gestionar bien las expectativas, también tenga la sensación de que son como clases semi-magistrales, y eso a mí me aburre. En cambio, en el online, el mero hecho de que tienes que captar más la atención, de que si la gente no lee en cinco minutos pierden totalmente el hilo, pues hay que hacer un esfuerzo por estar constantemente captando su atención, y para mí esa es quizá la principal diferencia. Es decir, en una formación presencial tienes a la gente ahí, puedes moverte, puedes acercarte, puedes tocarles, puedes decirle Oye, te veo muy despistado, ¿qué pasa? En cambio en el online, pensando que siempre la persona va a tener la cámara activada, pues puedes tener un feedback de cómo están, pero no es lo mismo.

Entonces, si comparamos el presencial con el online, la principal diferencia es la capacidad de captar la atención. Porque en el presencial puedes persuadirles más fácilmente, simplemente con el hecho de acercarte a ellos ya has cambiado lo que tienes ahí montado. Y con esto de acercarme me refiero a, porque muchas veces lo veo con formadores con los que trabajo, que muchas veces no quieren acercarse a los alumnos, tienen miedo a que les hagan una pregunta incómoda. Y al final, la mejor forma de conectar es mostrarse vulnerable, que yo no lo sé todo, incluso apoyarte en los alumnos, que muchas veces en determinados temas saben mucho más que tú. Apóyate en ellos. Si no eres un experto digital y estás dando una clase de comunicación online, si sabes que ese alumno ha trabajado en determinados temas de newsletter, por ejemplo, pues apóyate en él.

Al final es crear un ambiente de confianza en la formación, y quizá eso es lo más difícil, crear un ambiente de confianza donde ellos se sientan cómodos contigo y transmitas tal como eres. Me estoy acordando de las típicas clases del instituto, donde el profe está en su pedestal y tú si haces una pregunta piensas que vas a molestar y no, eso no genera un ambiente de confianza. Porque la formación no es que yo te suelto el rollo y tú aprendes en casa, creo que la formación debe ser transformacional donde en esa clase o en ese curso que has estado sales con el trabajo hecho. No que el trabajo sea para después, para eso me veo un vídeo de YouTube, miro el tutorial y lo hago yo, no. La formación debe ser que entres con unas cuestiones y superes esos bloqueos. Siempre que hagas una formación o cualquier cosa, lo que estás haciendo es solucionándole el problema a esa persona, y para eso tienes que saber cuál es su problema, una vez lo sepas, le vas a poder aportar una solución o un acompañamiento para que esa solución llegue.

No sé si he respondido tu pregunta, me he enrollado [risas].

Michel Toumi: Déjanos algún consejo para la gente que se quiere enfrentar a una formación virtual y que ya venga de la presencial. Tú mencionabas que lo difícil en la virtual es captar la atención. La cuestión importante es, efectivamente, que los alumnos tengan la cámara encendida, porque si no estás haciendo esa clase magistral que comentabas antes, le hablas al vacío.

Por tu experiencia, déjanos algún consejo de cómo captar la atención a esa gente que detrás de su pantalla está sujeta a un montón estímulos que la pueden distraer en cualquier momento.

Jesús Pérez: Fijar bien las expectativas y conocerles, saber realmente qué es lo que les preocupa y lo que les inquieta de esa formación. Por ejemplo, en la última formación en la UNED, los alumnos estaban todos con la cámara desactivada, y yo les dije que estamos en un curso de comunicación y aquí es fundamental tener la cámara activada. Y bueno, había gente que ni siquiera estaba vestida, entonces les dí su tiempo y al final todos activaron la cámara. Para mí es fundamental. Y esto lo he hablado con clientes y formadores que me dicen que tienen la sensación de que están hablando solos y eso es una sensación horrible. Te puedes llegar a acostumbrar, porque cuando grabas vídeos te puedes llegar a acostumbrar; sueltas tu rollo y ya está. Pero estar delante de una cámara y tener la sensación de que estás hablando solo, en mis mentorías yo le llamo el Síndrome del No Feedback.

Esto es cuando estás hablándole a una cámara, y si no estás acostumbrado a grabarte en vídeo, cuando estás hablando la comunicación natural es ver la expresión del otro, lees su lenguaje no verbal. Y cuando estas en un vídeo no sabes lo que está pensando el otro. Por ejemplo, si es una formación asíncrono online, o sea, que no tienes alumnos en directo, una buena vía es ponerte un post-it con una carita sonriente y pensar que le estás hablando a ese perfil de persona que crees que es tu alumno, es decir, el típico buyer persona aplicado a esto, puede ser María que tiene treinta años y su mayor problema es este. Entonces te pones en la mente a esa persona y tratas de hablarle como si fuera un amigo. Eso para la asincronía.

Para la online, para mí la clave es, primero, saber lo que a ellos les inquieta. Si son varias sesiones, hacer primero un formulario donde puedes extraer aquellas motivaciones, aquellos dolores, aquellas cuestiones que les preocupan para que en la clase, cuando veas que hay cierta pérdida de atención, puedas rescatar esos temas. Otra herramienta que me gusta mucho es Padlet, por ejemplo, mezclar gamificación con charla. Hacerles charlar constantemente, que la clase sea participativa, porque ahí es donde se aprende, aprendes de tu compañero, que está en tu mismo nivel o en un nivel superior. Padlet lo que nos proporciona es que es una herramienta donde puedes hacer ciertos mapas, por ejemplo, vamos a descubrir cómo es tu forma de comunicar y pones un Padlet. Padlet es como un Trello, pero donde el alumno puede escribir, entonces venga, escribidme ahí vuestra opinión. Entonces les haces partícipes, les obligas a que hablen, a que participen, a que hablen o que escriban. Lo importante es eso. Hay mucha gente que no quiere hablar porque es introvertido o no le gusta, pero si le dejas un chat habilitado para que escriba, mucha gente se suelta por ahí.

Resumiendo, la clave principal es que participen, que sientan que están aportando algo a esa clase, que se sientan útiles. Y si se sienten útiles van a querer aprender más. Claro, una clave fundamental es que tenga un mínimo interés en lo que les estás diciendo, si están allí por obligación va a ser complicado persuadirles, ya tendrás que utilizar otro tipo de recursos.

Michel Toumi: Hablabas que también les ayudas a vencer sus miedos a la hora de comunicar. ¿Qué recomendaciones nos darías para esas personas, que como tú dices, con grupos delante de una cámara o presencialmente, ven que su principal barrera es el miedo a comunicar, más que el contenido?

Jesús Pérez: Aquí hay dos perfiles. Hay un perfil del que en cierto modo tiene una cierta parálisis por análisis, es decir, busca la cámara perfecta, el micro perfecto y al final nunca da el paso a grabarse. Y la clave para grabarse es la práctica, tienes que grabar, tienes que ponerte delante de la cámara, ponerte delante de un espejo, ponerte delante del móvil, lo que sea, pero tienes que grabarte, porque si no, no vas a conseguir soltura nunca. Para hacer las cosas bien tienes que enfrentarte a ello. Si quieres montar en bici tienes que tienes que probar, tienes que montarte en bici y empezar a llevarte hostias [risas], pueden ser hostias grandes o pequeñas. Si vas acompañado son hostias más pequeñas, pero al final tienes que enfrentarte a esa situación. Estos son los de parálisis por análisis.

Después están los otros que se lanzan, graban, pero como no tienen una estrategia, lo que hacen es que graban uno o dos vídeos, empiezan con súper fuerza y a las dos semanas lo dejan de lado. Esos lo que necesitan es una estructura, un orden, darle un sentido, un propósito a lo que están haciendo, porque muchas veces actúan por inercia y dicen, ¡Joder, me apetece hacer esto! Y lo hacen, pero el propósito de grabarse en vídeo es crear una marca personal potente, pues tenlo claro. ¿Por qué te estás grabando en vídeo? ¿Sólo para hacer contenidos en YouTube y tener likes? Si no tienes likes, que al principio sucede, no te ve ni Dios. Mientras no suceda eso, busca un propósito mayor. Es decir, vale, sé que para grabarme en video la motivación va a ser que dentro de un año voy a conseguir tener una cierta exposición y eso me permita ser un divulgador en equis temas o ser una persona que venda un determinado producto. Hay que encontrarle un sentido a eso, encontrar un propósito, porque eso te va a dar perseverancia. Y en comunicación, si quieres crear contenidos de forma periódica, encontrarle un sentido, un propósito a lo que estás haciendo es clave, sino lo dejas en dos semanas, y te sientes mal porque dices, Joder, no logro darle continuidad a esto.

Michel Toumi: Hay otra miedo que es que lo que uno vaya a contar realmente no marque la diferencia. Tú lo has dicho antes, en algún momento de la entrevista, el miedo a que la gente perciba que lo que les estoy contando aquí no les va a servir de nada.

Jesús Pérez: Eso es un miedo más relacionado con la autoestima que con el que tienes enfrente. Muchas veces pasa, le pasa a varios de mis mentorizados. Es como que no se sienten lo suficientemente válidos como para compartir lo que ellos saben. A mí me pasó en mis inicios, y yo creo que es algo que, en función de tu personalidad, tienes que estar siempre luchando contra eso, porque siempre va a haber gente que sepa más que tú. Al final tú no te diriges a esas personas, desde el punto de vista de la formación y los servicios tu audiencia son aquellas personas que, o bien están un paso detrás de ti, o bien no se sienten seguras para dar los pasos necesarios para convertirse en un comunicador, en divulgador o para compartir lo que ellos saben. Siempre va a haber gente que sepa más que tú, llegar a conocer más es un buen reto. Pero tú no te diriges a ellos, los que saben más que tú probablemente no van a querer ver tus contenidos. Ahí es donde está la evolución, vamos evolucionando, vamos creciendo como personas y si tienes el reto de ser mejor comunicador, inconscientemente no te vas a dar cuenta de cómo comunicabas.

Yo, por ejemplo, cuando miro mis vídeos de cuando empezaba a comunicar, había muchas inseguridades, parecía un robot, era incapaz de hablar con continuidad, muchas muletillas… y eso sucede porque no tienes un bueno autoconcepto de ti, además de eso, no tienes la suficiente practica o fluidez que te permita hablar sin ser un robot. Y por otro lado, que muchas veces estás más pendiente de lo que el público piense de ti, esto es más una cuestión de ego. Es como que estás más preocupado de lo que piensen de ti que de que realmente tú les estás diciendo algo para aportarles y ayudarles. Habrá gente que te escuche y que salga transformado o con una motivación de esa charla que tú les has dado, y habrá otros que no conecten. Esa es una de las claves de la comunicación.

Al final, cuando comunicas para todo el mundo probablemente no llegas a nadie, pasarás totalmente desapercibido, pero en cambio, cuando hablas desde lo que tú eres y pensando en aportarle algo a esa persona concreta, pues ostras. Lo he escuchado el otro día, no sé si Alex Rovira decía que un 40% saldrán de allí diciendo no me he enterado de nada, un 30% dirá ¡Joder, qué bueno esto que me ha dicho! ¡Ese soy yo! Esto en el copy es clave. Michel, tú que eres copy, cuando en el copy das con el buyer y conectas con esos dolores que ellos tienen, la persona va a decir ‘’Joder, esto es para mí’’. En comunicación es lo mismo, sea hablada o en vídeo es lo mismo. Esto es un poco de lo que te quería contar, pero me he enrollado, no sé si he respondido a tu pregunta [risas].

Michel Toumi: Relacionado con esto de la comunicación, hay una cita de Stephen Covey, el autor de «Los siete hábitos de la gente altamente efectiva», que me gusta especialmente y que dice que muchos de nosotros no escuchamos con la intención de entender, sino que escuchamos con la intención de responder.

Jesús Pérez: Eso es brutal. De hecho mi podcast se llama ‘’Comunicar, más que hablar’’ principalmente por esa motivación. La mayoría de las personas, y esto lo ves en cualquier charla, sea en la típica situación de una persona que se encuentra a un amigo y le suelta su rollo, el otro le vuelva a soltar su rollo y ahí no hay comunicación. Realmente no hay escucha, simplemente cada uno está desahogándose y no hay conexión. Y esto nos pasa en demasiadas facetas de la vida. Y de repente, cuando descubres que estando pausado, escuchando al otro, activando esa curiosidad de decir Ostras, está hablando de algo súper interesante, y dejas de pensar lo que tienes para decirle. Muchas veces es puro ego, es en plan de que tengo que demostrar que soy la leche o tengo que aparentar extrovertido, igual no lo eres y no tienes porqué, o que tengo que participar… Muchas veces tu mente te está diciendo ¡Tienes que hablar, tienes que hablar!, pero si tú te sientes cómodo así está bien. Hay gente que aporta valor estando callado y de repente dice algo y todos se queda en plan Ostras, ¡qué reflexivo!, porque los extrovertidos muchas veces necesitan soltar su rollo y hablar, hablar y hablar, porque en sociedad así cargan pilas.

En cambio, los introvertidos cargan las pilas en casa y ya está, no tiene nada malo estar callado en una charla escuchando y reflexionando sobre lo que está diciendo el otro. Y aquí hay una clave, si consigues hacer que la otra persona se sienta escuchado, ostras, has ganado la batalla de la comunicación, si se siente escuchado eso te da la posibilidad que después, cuando tú hables, él actúe también de esa manera. Al final, aquí las neuronas espejo funcionan muy bien, si tú pausas, tranquilo, escuchando al otro, el otro va a decir Joder, me está escuchando, pues yo también voy a escucharle. Y para mí, en comunicación eso es súper importante, el no estar soltando tu rollo constantemente, sino que haya interconexión.

Michel Toumi: La escucha es una habilidad que al final está al alcance de todo el mundo. Cuando alguien dice que un buen comunicador nace, uno le puede decir que no, hay técnicas que cualquier persona puede cultivar para que pueda ser un buen comunicador.

Jesús Pérez: Pues sí. Yo soy presidente de un club de oratoria en Toastmaster, aquí en Vigo, y cuando llegué por primera vez yo veía a la gente hablando y decía Joder, qué maravilla esto, ¿cómo consiguen expresarse con seguridad delante de un público?, y  eso me hacía pensar que ellos habían nacido así, y no. La clave es que tengas aparte de ese propósito de decir que quieres hacer una charla test o empezar a divulgar contenidos, porque eso me va a hacer conseguir vivir de ello o poder compartir una de mis pasiones. Muchas veces el bloqueo de la comunicación te impide compartir eso,  que si a ti te gustaría compartir tus manualidades, pues compártelo. Ese es tu propósito. La comunicación, que es tu bloqueo, es la vía para conseguir eso, si quieres conseguirlo tienes que comunicarlo, y para comunicarlo tienes que superar esos bloqueos. Si no los superas, no vas a conseguir llegar a ese propósito.

Esto vuelve un poco a lo que decía anteriormente de conseguir perseverancia y un sentido a la comunicación. Tú puedes ir y decir ‘’Quiero ser un mejor comunicador’’, ¿pero para qué quieres ser mejor comunicador? Tiene que haber algo que te mueve para darte perseverancia. Si quieres ser mejor comunicador pero no tienes algo que te mueva, vas a probar varias veces, vas a hablar en público y vas a decir Ok, esto no me llama, ya está. Pero si hay un para qué, entonces vas a conseguir acercarte más a eso.

Y lo que te estaba diciendo que el buen comunicador se hace, no nace. Cada vez estoy más convencido de eso porque veo gente que entra en el club y que las primeras veces balbucea y es incapaz de decir algo con coherencia por los nervios o por las inseguridades y de repente, a base de la práctica consiguen empezar a comunicar con más seguridad y más soltura. Y básicamente esa es la clave, la práctica y tener gente que te de feedback, que te digan ‘’Yo creo que deberías hacer esto’’, y al principio no te das cuenta, pero a base de práctica, a base de retroalimentación, de repente un día te das cuenta de que ya no cometes ese error y no sabes por qué, pero es que el cerebro al final acaba conectando las conexiones neuronales e inconscientemente, empezando a comunicar.

La primera vez que me hicieron una entrevista en un podcast lo tenía todo mega estructurado, las respuestas todas escritas porque en cierto modo tenía la sensación de que lo que iba a decir, si no lo decía de esa manera, no iba a ser profesional. Ahí es donde está muchas veces el fallo de la comunicación monótona, que está todo tan estructurado. Como los políticos que están hablando cinco minutos, dicen veinte mil palabras pero no dicen nada. Eso es lo que sucede muchas veces. Por ejemplo, si en esta charla tuviera escrito todo lo que te voy a decir, no surgiría de una forma natural, y la mayoría de las personas necesitamos que el que nos esté hablando sea franco y honesto con lo que está diciendo, que esté comunicando de una forma que le sale en ese momento. Si está todo muy rígido, al final provoca que desconectes o incluso que digas, ¡Bua! Este tío no está a mi nivel, no quiero saber más, lo sabe todo, que hable sólo.

Michel Toumi: Aquí hemos hablado de cosas que están al alcance de cualquiera; la escucha, la perseverancia, la práctica, que es muy importante. La última quizá es más complicada, la retroalimentación, lo importante que alguien que sepa más que tú te pueda guiar. Esto en los grupos de oratoria es una de las claves.

Jesús Pérez: Claro. De hecho, en el método de Toastmaster, la clave es que recibes feedback tanto de tu evaluador como de todo el grupo a través de un formulario donde te dicen cuestiones, se utiliza mucho el método sándwich; una cosa buena, una cosa a mejorar y otra vez cierras con la cuestión buena. Ese feedback muchas veces lo que te provoca es malestar, dices, Ostras, yo no sabía que yo tenía esto que hace que no conecte con las personas.

Por ejemplo, una de las cosas que me decían a mí al principio era que sonaba monótono, y muchas veces era porque comunicaba mucho desde la parte racional, trataba de racionalizarlo todo y no fluía. No fluía porque tenía un discurso montado mi cabeza y tenía que decirlo de esa manera. En cambio, cuando rompes con esa barrera y buscas conectar desde tu parte más emocional, porque al final nosotros somos más emocionales que racionales. De hecho, la última parte que se añadió el cerebro fue la parte del neuro cortex, la parte más racional, la parte reptiliana. Esa última parte aunque ahora mismo es clave para poder evolucionar como especie, no es la más importante a la hora de la comunicación. De hecho, probablemente las personas más racionales a la hora de comunicar no conectan con una persona que sea súper emocional. En cambio, un mensaje emocional con una persona súper racional sí que conecta. Y eso es quizá una de las claves, saber mezclar muy bien la parte emocional con la parte racional. Entonces, al final, conectas con diferentes públicos.

Michel Toumi: Hablemos de algo que para algunas personas puede resultar paradójico, que es que tú enseñas a la gente a utilizar herramientas, como por ejemplo el PowerPoint, a la mano de casi todo el mundo, pero al mismo tiempo recomiendas que si lo puedes evitar, no utilizas el PowerPoint. Presenta tus mensajes sin necesidad de ningún apoyo. Cuéntanos los pros y los contras, cuándo crees que deberíamos utilizar ese soporte y cuándo es mejor que simplemente estamos delante del público hablando.

Jesús Pérez: (Acabo de recordar que la parte emocional es el cerebro límbico). El tema de las presentaciones es muy relativo y yo, como buen gallego, siempre digo, depende. Depende de en qué estado estés y de lo que quieras comunicar, no hay una respuesta que te diga sí o no. Lo que sí está claro, y es la clave de cuando vas a dar una charla, es que el mensaje es lo más importante, tú como orador eres lo más importante, deben de estar centrados en ti. La presentación debe amplificar tu mensaje y dar claridad de lo que tú estás diciendo pero no debe ser algo imprescindible. Es decir, la presentación simplemente es algo que te va a acompañar y que te va a ayudar. Hay personas que se sienten seguras porque les proporciona un guion, por ejemplo, mientras hay personas que lo que buscan es que haya una imagen, algo que transmita una cierta emoción cuando tú estás hablando. Por ejemplo, estás hablando de un tema muy emocional y le pones una foto de tu hijos, pues ostras, la gente conecta más con el mensaje.

Entonces, PowerPoint, ¿sí o no? Pues depende de lo que vayas a presentar. Si vas a dar una charla inspiracional probablemente no lo necesites, simplemente con tener muy bien preparada la charla y el mensaje va a ser suficiente. Porque si son diez minutos de charla y estás diciendo algo muy interesante y que conecta mucho con las necesidades de esa audiencia, pues genial. En una formación la presentación es muy útil, porque si son cuatro horas, debes tener bien estructurado lo que quieres decir y si eso te ayuda a tener un hilo conductor, pues genial.

Las presentaciones para mí tienen mucho sentido, lo que no tiene sentido son esas presentaciones súper cargadas de texto, donde las personas no saben a quién atender, si atender a la presentación, o atenderte a ti. Y ahí es donde a mis clientes les hablo de dos conceptos; la presentación para la audiencia y la presentación para trabajar desde casa. O sea, si quieres que sean eauto resolutivas, es decir, autocompletadas.  La presentación al final son unos apuntes, perfecto, pero no uses los apuntes como presentación en la formación, haz una presentación más sencilla, donde no esté cargada y que lo importante seas tú como orador y profesor. La otra, la presentación súper cargada de contenido, que es autoexplicativa, puedes dársela para después. Pero no uses la autoexplicativa en la clase, porque lo que vas a hacer es abrumar a la gente con tanto contenido y se van a despistar.

Michel Toumi: Imagino que en todo este tiempo habrás acompañado a clientes que trabajan temáticas muy distintas. ¿Ha habido alguna que hayas dicho, ostras, qué difícil era esto, bien sea porque era un tema muy técnico, muy aburrido..? ¿Cómo conseguiste vencer esas resistencias de la propia temática?

Jesús Pérez: Mira, tuve un cliente que era ingeniero, creo que ingeniero industrial, y trabajaba el tema de los riesgos de seguridad en las fábricas. Él quería hacer un webinar, y quería conseguir que los mandos intermedios de la fábrica fueran conscientes de la realidad y de los problemas de seguridad que hay en la fábrica para forma poder transmitírselo a los superiores. Entonces era en cierto modo usar un webinar de venta para persuadir a estas personas y que se dieran cuenta de que había ciertos problemas que había que solucionar, pero que si conectaban con los jefes no iban a entender lo que les estaba diciendo, porque era algo muy técnico que sólo entendían las personas que estaban en el día a día. Para ello él me trajo una presentación y aquello era infumable, había muchísimo contenido y diferentes ideas. Y cuando quieres un webinar donde transmitas cuarenta ideas en diez minutos la gente queda abrumada con todo lo que le has dicho.

Entonces, el reto ahí fue conseguir simplificar al máximo y saber cuál es el objetivo principal que le quería transmitir y qué quería conseguir de ellos. Ahí hubo que hacer un trabajo de simplificación. Por mi parte entender el negocio, porque a ver, era algo que me picaba la curiosidad, saber cómo funcionaba, pero no era experto en el tema. Entonces tuve que hacer muchas sesiones donde trataba de entender el negocio y cómo eso podía impactar en las personas. Era entrar en la parte no tanto técnica. Por ejemplo, iPhone, la mayoría de los móviles te venden características, iPhone te vende experiencias. Pues yo lo que buscaba era olvidarnos de todas estas características y encontrar la motivación del porqué esas personas en su día a día hacen lo que hacen. Fue un trabajo interesante. Al final nos quedó chulo, pero fue un reto interesante.

Michel Toumi: Volvamos un momento a una etapa anterior tuya. Comentabas antes que habías llevado un equipo que trabajaba el chat de un banco, ahí también aprenderías muchas cosas interesantes sobre cómo dirigirte a un público a través de un chat. ¿Qué recomendaciones nos darías si alguien tiene un negocio en el que el chat es uno de los canales que tiene abierto?

Jesús Pérez: A raíz de trabajar allí descubrí que el chat es un medio donde la gente busca que vaya al grano, que resuelvas su problema y que esté centrado en lo que él necesita. Y cuando estás hablando por teléfono puedes explicarte mejor, puedes usar lo que llaman la sonrisa telefónica, puedes acompañarlo con eso. Pero si realmente a la persona a la cual le estás hablando no usas un lenguaje, no usas ciertas coletillas, y con coletillas me refiero a frases que hacen que la conversación sea más amena, puedes parecer súper brusco. Entonces hay que ser muy empático y usar un lenguaje que evite dobles interpretaciones, o sea, si yo te digo Oye, Manuel accede a tu área personal y dentro de la sección tal pincha, esto lo podemos decirlo incluso de otra forma: Manuel, si eres tan amable accede a la…, Es usar un lenguaje que se sienta acompañado, es más recomendable que decirle las cosas como si fuera un copiar y pegar. Hay que usar un lenguaje donde la persona sienta que le estás hablando, que eres amable y que no le estás hablando con monosílabos, que sucede muchas veces en el chat de Amazon o en algún otro chat donde no percibes que esté hablando una persona, parece un robot. Que se sienta humano, ese es uno de tus objetivos.

Uno de los objetivos de ING era ese, de hecho, es su política de empresa que la persona se sienta escuchada, que la persona perciba que es un banco y una forma de trabajar diferente, y eso era lo que queríamos transmitir desde el chat; escucharles, indagar muy bien qué era lo que le sucedía, preguntar mucho… Esa es otra de las claves, preguntar mucho antes de responder, preguntar realmente cuál es el problema de la persona, y una vez tienes claro cuál es el problema, darle la respuesta. No darle minis respuestas al principio que pueden generar muchísima confusión, y a veces un chat que podría resolverse en diez minutos acaba en una hora. Y teníamos chats de una hora, imagínate [risas].

Michel Toumi: Habría que formar muy bien a tu equipo para cuando hablan con esa persona que, a lo mejor como tú dices, se comunicó de manera muy brusca, en parte puede ser porque no tenga más habilidad a la hora de comunicarse por escrito o porque está enfadado por cualquier cuestión. Es difícil empatizar con alguien que no estás viendo y que se está dirigiendo a ti con ese tono, quizá cortante o distante.

Jesús Pérez: Sí, porque en texto no percibes si el tío te está sonriendo o si te está hablando de una forma amable, no percibes nada de eso. De hecho teníamos argumentarios escritos donde los agentes podrían acudir a esas frases para poder endulzar su comunicación y que sonara más cercana. Y allí había un trabajo importante. Siempre había un plan de acogida cuando llegaban personas donde, a parte del test previo de mecanografía, de cuestiones como redacción, porque hay gente que puede ser brillante al teléfono y después en lo escrito es horrible. En ese proceso de acompañamiento las personas poco a poco iban a aprendiendo a escribir. Aprender de sus compis, de estar empapados de argumentarios sobre cómo es la forma empática de escribir.  En cierto modo sí que costaba una serie de meses para que empezaran a escribir con fluidez y demás. Aparte que todos los meses teníamos auditorias, se les auditaba para darles feedback y decirles Oye, esto no puedes usarlo, lee esto, ¿qué te transmite? Al final caían en la cuenta de cómo lo estaban haciendo.

Michel Toumi: Un tema que solemos hablar con todos los invitados es cómo consiguen clientes. Creo que en tu caso uno de los canales que más trabajas es LinkedIn. Cuéntanos.

Jesús Pérez: Correcto. Para mí es el canal principal, y de hecho, fue donde empecé a generar contenido y es donde genero contenido asiduamente. Cuando descubrí el concepto de social selling para mí fue la clave, porque empecé a subir contenido y me di cuenta de que me sentía cómodo. Que te sientas cómodo es una de las claves para conectar con la audiencia y que la audiencia te valore. Si haces TikToks y no te sientes cómodo, la gente no te va a ver porque esa incomodidad se percibe, estamos analizando constantemente al otro y percibimos si esa persona está hablando de una forma impostada o no.

Entonces, primero, siéntete cómodo en esa red en la cual vas a comunicar, en esa red tiene que estar tu audiencia, es otra de las claves, si te sientes súper cómodo ahí pero no está tu audiencia no te vale de nada. Y después, una vez empiezas a generar contenido, ese contenido lo que te va a aportar son conversaciones, y de esas conversaciones es donde tú tienes que enfocarte hacia la venta. Si no tienes esa audiencia la primera vía es prospectar, enviar mensajes en frío, pensar en cómo darle algo a la audiencia que le pueda aportar. Tú vas a contactar con una persona que has filtrado previamente y dices, Oye, a este tío yo le puedo aportar. Vale, perfecto, envíale un vídeo, envíale un audio, algo aplicado a su caso concreto y a su necesidad concreta que tú puedes resolver. A partir de ahí empiezas a generar conversaciones, y eso lo vas llevando por tu embudo, por ese embudo donde la persona está fría, no te conoce de nada y empieza a conocer y a consumir tu contenido, y dependiendo de tu estrategia lo puedes llevar hacia email marketing, hacia llamada telefónica. Depende de esa estrategia y de los precios que tú tengas.

Pero la clave para mí es sentirte cómodo comunicando en esa red. Y sentirte cómodo significa probarte, no significa que no quieras probar porque no te sientes cómodo, no, prueba. Oye, si llevas un año ahí y no ves nada, de repente tu medio no es el escrito, sino que tu medio es hacer un podcast, que puede ser otra vía para captar audiencia. Al final es descubrir esa vía. ¿En el podcast están tus clientes o no? Si tus clientes no están en el podcast pues estás fastidiado, tienes que irte a un canal donde ellos estén. En lo que se basta esto de vender a través de redes, ya sea LinkedIn o cualquier otra, es generar una autoridad, ganar esa autoridad, que la gente confíe en ti, que te vean como un experto y una vez te ven como un experto, entonces tendrás la potestad para poder venderles. Esa es quizá la clave principal.

Michel Toumi: Jesús, entramos en el bloque final de la entrevista y aquí siempre planteamos una pregunta que nos ha dejado algún invitado anterior. Creo que nos encaja muy bien una que nos dejó María Godoy, copywriter y transcreadora, y es esta: ¿Cómo logras el equilibrio entre estar informado y formarte en tu profesión, y no acabar abrumado por todas las opciones que existen?

Jesús Pérez: Una de las de las cuestiones que estoy trabajando últimamente y que me está aportando quizá más tranquilidad y menos infoxicación es que voy a centrarme en personas que realmente me inspiran, en personas que me gusta mucho cómo comunicar su mensaje, y si veo que son capaces de ayudarme, verlos como mentores en cierto modo. Porque al final acabamos viendo un montón de contenido de muchísimas personas con diferentes puntos de vista y eso está genial, pero imagina que tengo el objetivo de escalar mi negocio, perfecto, y a mí me gusta ver a Vilma Nuñez, pues llego a esa persona y voy a tratar de que todo lo que haga sea enfocado hacia eso. Si veo contenidos diferentes puede ser porque me gusta el contenido de esa persona, pero resulta que no está ni en el mismo paso que estoy yo, no ha pasado por donde yo he estado, no me va a comprender… Tal vez ese contenido no es el mejor para para ti.

Y esto me hizo reflexionar. Ahora me acuerdo de una conversación con una clienta y ella me decía, porque ya era madre y tenía dos hijos, que buscaba mentores que tengan hijos, porque decía que una persona que no tiene hijos no me va a comprender mis agobios y mis sensaciones. Bueno, es una forma de entender las cosas. Eso a mí me hizo reflexionar y pensar mucho a qué personas seguir, porque muchas veces seguimos muchas personas y contenidos y decimos ¡Joder, mira lo que ha hecho este tío!, pero es que no sabes el camino que ha transitado para conseguir eso. En cambio, si tienes claro por dónde ha pasado esa persona, por ejemplo si esa persona se ha quedado ese negocio heredado o que tiene un poder adquisitivo que le permite estar durante tres años generando contenido sin ningún problema. El asunto es que si resulta que tú quieres resultados en un año, pues búscate a una persona que haya pasado por ahí. Si quieres ser como Romuald Fons, por ejemplo, ostras, lleva veinte años de errores y equivocaciones. No vas a poder hacerlo ya, pero si acudes a una persona que ha empezado hace tres años y ahora consigue vivir de lo que está haciendo y te inspiras en él, probablemente vas a evitar ese ruido de un montón de sitios que te dicen que lo mejor es estar en email marketing, o que lo mejor es LinkedIn… Primero enfócate en tus fortalezas, en lo que se te da bien y sigue a personas que crees que te pueden ayudar. Pensando en, Oye, si me siento con este tío, conectaría con él, estaría un rato y le haría caso a lo que me está diciendo. Creo que eso es una de las claves a la hora de elegir contenidos.

También en ese acompañamiento, siempre pienso en personas que te acompañen en el camino. Porque si tienes diez años para llevar a cabo un proyecto entonces no tienes prisa, da igual, pero si quieres avanzar sólo, sin ayuda, sin mentores y sin personas que te acompañe en ese camino, ostras, vas a tener que tener un colchón económico muy importante para poder aguantar diez años y cometer errores durante ese camino.

Michel Toumi: Y si nos centramos en el campo de la comunicación y de las presentaciones, además de poder caer en tu web, que comentaremos luego, ¿qué referentes darías a los oyentes en este campo de la comunicación y de cómo presentar mejor?

Jesús Pérez: ¿Te refieres a presentar a nivel diseño o a nivel mensaje?

Michel Toumi: A nivel de mensaje. Aunque si en diseño también quieres dar alguna referencia válida, fantástico.

Jesús Pérez: Genial. Vilma Núñez tiene un mensaje súper chulo, un mensaje que es muy sencillo, puedes mirar cualquiera de sus landing y lo entiendes perfectamente. Después tiene la parte que es que mezcla muy bien el diseño. Por ejemplo, hay otra persona que me gusta mucho, Marina Miller de espabilismo.com, que sabe entender muy bien a su buyer persona y les comunica realmente sus dolores clave. Sabe muy bien quién es su cliente, y cuáles son sus problemas, les conoce tan bien que al final acabas escuchando un programa de ella o viendo un vídeo que puede tener en TikTok o en Reels y dices, Ostras, qué bueno es esto. Creo que para personas que estén en esa fase de emprender y de desarrollar su negocio, pues Marina Miller puede ser una buena referente. Pero a ver, ¿hacia qué público? ¿cuál es tu audiencia para poder pensar en personas que pueden aportar valor en ese aspecto?

Michel Toumi: Principalmente a personas que estén interesadas en copywriting, pero también en el marketing y las ventas en general, o que tiene un negocio y por tanto, necesitan comunicar sus ideas de la manera más efectiva posible.

Jesús Pérez: Hay un tío bastante interesante en YouTube que se llama Ivo Fitz, es copywriter, tiene una comunicación muy parametrizada, muy de libro, pero me gusta. De hecho, lo entrevisté en mi podcast. En el pasado fue actor de teatro y mezcla muchas cosas. Entonces lo escuchas y dices, Joder, ¡qué buen orador! A nivel de comunicación es un tío que comunica muy bien, sabe condensar muy bien las ideas de una forma muy simple, es un tío interesante.

Después hay otra persona que me gusta mucho, es un mexicano que es locutor radiofónico, graba cuñas publicitarias. En su canal de YouTube aparte de hablar de locución, habla de comunicación y te da diferentes tips, se llana Tavo Garay, es un tío bastante interesante, puedes aprender muchas cosas de él a nivel de comunicación. Esto sería sobre todo para iniciados, personas que quieren empezar a soltarse a nivel de comunicación y recibir pequeñas píldoras de conocimiento.

Michel Toumi: Jesús, como cierre, aunque no seas copywriter, pero sí que utilizas muchas técnicas del copywriting, dinos qué significa para ti el copywriting y qué es lo que más te gusta de tu profesión actual.

Jesús Pérez: Lo que más me gusta del copy es que una de las reflexiones principales es que vender es ayudar, y el copy ayuda a vender y a convencer. Eso es una de las cosas que más me gusta. Como seres humanos estamos comprando constantemente, y que alguien te facilite y simplifique el proceso para mí es brutal. Por ejemplo, yo quiero comprar algo, todos tenemos dudas, hay gente que es más práctica. Yo, por ejemplo, soy bastante analítico, siempre comparo, pero si hay alguien que lees y te facilita ese proceso es un alivio. Es un alivio poder comprar y decir, joder, esto es lo que yo necesito, la persona que ha escrito esto me entiende, pues voy a comprar. Porque muchas veces comprar es una decisión compleja en la cual procrastinas, en la cual sabes que necesitas comprar un determinado producto que te resuelve un problema, pero no sabes si esa persona es la adecuada. En cambio el copy facilita eso, facilita que descubras que el que tienes enfrente es la persona idónea para ayudarte.

Y la segunda pregunta, lo que más me gusta es poder rodearme de las personas que yo elijo, eso para mí es brutal. Poder estar rodeado de personas que te cargan las pilas, con esto quiero decir familia, compañeros de emprendimiento, clientes… Esa es la clave, que puedas permitirte hacer eso, cosa que, por ejemplo, por cuenta ajena es más difícil, los compañeros te vienen dados. Entonces aquí es una de las cosas que más me motiva, el poder elegir y tener esa libertad. Que no todo es bonito, hay muchas cosas y muchos inconvenientes en todo esto de emprender.

Michel Toumi: De eso podríamos estar aquí hablando seguramente una hora más. Ha sido un placer tenerte aquí. Dinos dónde la gente puede seguir conversando contigo, ¿dónde te pueden encontrar?

Jesús Pérez: Pueden conectar conmigo a través de crearpresentaciones.com, ahí tengo mi newsletter donde comparto semanalmente una píldora donde, básicamente, lo que la gente consigue es convertir su conocimiento en contenido periódico. Esta es quizá una de las principales claves cuando quieres empezar a compartir contenido, convertir su conocimiento en píldoras de comunicación. Pueden acceder en crearpresentaciones.com, y también si son inquietos de las redes sociales estoy en LinkedIn, también pueden conectar conmigo, Jesús Pérez Santiago.

Michel Toumi: También te pueden escuchar en tu podcast.

Jesús Pérez: Sí, tengo mi podcast en crearpresentaciones.com/podcast. Todas las semanas entrevisto a una persona relacionada con la comunicación, con el copy, con las ventas principalmente. Esos son los tres temas: mentalidad, ventas y escritura. Todas las semanas tengo un entrevistado y lo que busco es que la gente reflexione y tome acción, que realmente se pueda inspirar en otras personas que han pasado por donde ellos están y que han conseguido avanzar a nivel de comunicación, a nivel de negocio y a nivel de mentalidad. Suena muy místico, pero para mí es la clave principal, cuando quieres trabajar o mejorar algo, si no mejoras tu mentalidad, mal vamos.

Michel Toumi: Fantástico, Jesús. Espero que hayas estado a gusto al otro lado del micro en esta ocasión. Seguro que volvemos a coincidir. Muchos éxitos y mucha tinta en todos tus proyectos.

Jesús Pérez: Genial, Michel. Seguro que coincidiremos en otra ocasión. Yo también me he sentido súper cómo y súper bien, espero que también lo disfrute tu audiencia. Un abrazote.