Publicado el 08/02/21
– Los lunes de cine 004 –
Hace unos días me acodé en la barra de Linkedin.
Llegué a una conversación cuando ya apagaban la música y las luces.
Horas antes, un marketero abrió una ronda con un cóctel imbebible.
Mezcló mal conceptos como tiempo dedicado, resultados y valor percibido en el trabajo de un copywriter. Sin hielo.
Aquello dio para varias rondas. Hubo voces que pusieron algo de cordura, mezclando las bebidas con acierto. Después, algunos copywriters siguieron en sus listas de correo.
El tema da para mucho y es difícil despacharlo en tres chupitos. Por eso, sólo me quedaré con una de las copas.
¿Cuál es el valor real de lo que pagas por un servicio?
Seguramente lo habéis leído o escuchado más de una vez. En forma de fábula o de chiste.
O de la justificación del cerrajero que te abre la puerta con una tarjeta de plástico antes de pedirte la tuya.
(si te ha pasado alguna vez se te queda cara de 😳).
Es la historia por la que el valor de una reparación no es el precio del tornillo, sino saber qué tornillo hay que apretar.
Un día me sorprendió leer en el libro Selling the invisible (Vendiendo lo invisible), de Harry Beckwith, que el protagonista de la anécdota era un carpintero. Con un clavo y un martillazo solucionó el ruido que hacía la tarima de madera en una casa. El corolario era «factura por saber dónde» (pegar el martillazo).
Así que pensé que la primera historia debía ser más antigua y célebre.
Lo era.
En 1965, el hijo de un empleado de la Ford, escribió una carta a la revista Life detallando la anécdota de la que su padre fue testigo.
A principios de siglo XX, los ingenieros de una fábrica de Ford no encontraban la solución a los problemas que tenía un enorme generador eléctrico.
Llamaron a Steinmetz, un reconocido ingeniero de origen prusiano, al que apodaban el «Mago de Schenectady» (el condado de Nueva York donde vivía).
Cuando Steinmetz llegó a la fábrica rechazó cualquier ayuda. Sólo pidió un cuaderno, un lápiz y un camastro donde dormir.
Estuvo dos días escuchando la máquina y garabateando cálculos. En la segunda noche, pidió una escalera. Los ingenieros miraban con incredulidad cómo ese pequeño hombre (no medía más de metro y medio) subía al generador y trazaba en su lateral una marca con una tiza. «Desmonten la placa justo por esta marca y reemplacen dieciséis piezas de la bobina», les dijo. Y funcionó.
Ford se quedó de piedra al recibir una factura de Steinmetz de 10.000 dólares. Celebró la reparación, pero se negaba a pagar algo así. Pidió el detalle de la factura.
El ingeniero contestó personalmente a Ford con un lacónico escrito donde podía leerse:
Hacer una marca de tiza en el generador: 1 $.
Saber dónde hacer la marca: 9.999 $.
Ford pagó sin rechistar.
¿Y qué tiene que ver esto con el cine?, me dirás, atento a que hoy es lunes.
Entre la frase que ahora corre de boca en boca de cualquier técnico y la posible historia original de Steinmetz, el cine español ya llevó la anécdota a la pantalla (y, ojo, antes del artículo de la revista Life de 1965). Abajo, para ver cómo se las gastaban los mecánicos en pesetas 😄
Te escribo mañana.
Hasta entonces, salud y mucha tinta.
Michel
p.d.: La historia de Steinmetz la conocemos por esta carta de 1965. En otro sitio leí que, si esto ocurrió en 1905, aquellos 10.000 dólares equivaldrían hoy a casi 2 millones…
p.d.: En el libro antes citado hay otra anécdota sobre valor que merece una lectura.
Una mujer paseaba por una calle de París cuando vio a Picasso dibujando en la terraza de un café. Conteniendo su emoción para no parecer presuntuosa, la mujer le preguntó a Picasso si podía retratarla. «Pagaré lo que corresponda», añadió. Picasso aceptó. En pocos minutos la mujer tuvo un Picasso original. «¿Y qué le debo?», preguntó. «Cinco mil francos», respondió el artista, sin inmutarse. «Pero… sólo le ha costado tres minutos», le recordó ella cortésmente. «No», dijo Picasso. «Me ha costado toda mi vida». Aquí el corolario del autor es: no factures por hora. Factura por años.
Selling the invisible (Vendiendo lo invisible), de Harry Beckwith
p.d.: Si quieres que alguien te haga un trabajo de investigación que te lleve al mismísimo Steinmetz de tu negocio, y que sepa qué tornillos de tu mercado apretar con palabras, contesta a este correo.
¿Te ha gustado esta pieza? Puedes leer más y apuntarte a la lista de correo de Cronopias, aquí.
